Перечисление параметров при выборе дома.По своему опыту могу сказать,решение о выборе и покупке дома совершаются на эмоциях.Приехал, увидел, восхитился – мое!"
По своему опыту могу сказать, что в большинстве случаев решение о выборе и покупке дома совершаются на эмоциях. Приехал, увидел, восхитился – мое! Не всегда даже и понятно, что именно повлияло на окончательное решение клиента. Вроде искал что-то одно, а выбрал совершенно другое. Иногда бывает, что именно риэлтор так эмоционально расписал прелести объекта, что клиент, попав под это воздействие, принимает решение о покупке. Я не сторонник такого подхода. Считаю, что решения о столь серьезных покупках должны основываться на комбинации рационального и интуитивного подхода.
Начинается все с определения потребностей клиента. У всех своя система ценностей, стиль жизни, привычки и важность отдельных параметров дома, участка, места для разных людей различна. Уже на этапе подбора объекта стоит детально определить, что все-таки для клиента важнее всего. Здесь сложности заключаются в том, что не все правильно осознают свои потребности и правильные ответы получить не так уж и просто. Выясняется все постепенно, исходя из реакции клиента на предложенную подборку объектов.
В целях систематизации полученной информации, а также дальнейшей работы по поиску и выбору я пользуюсь очень удобным и простым инструментом- матрицей оценки вариантов.
Сначала определяются параметры объекта недвижимости и их значимость для клиента.
Примеры параметров:
* Цена (величина и условия оплаты)
* Расстояние до МКАД, направление
* Готовность (дома, поселка)
* Полнота инфраструктуры
* Социальное окружение, статусность поселка
* Территориальное окружение (природа)
* Внешний вид дома и планировка
* Качество строения
Определяем набор самых значимых для клиента параметров и определяем его вес относительно других. Например, выбрали 5 значимых параметров, потом присвоили им вес в %: цена важна на 50%, расстояние на 20%, качество строения и планировка на 15%, готовность дома 10%, а территориальное окружение на 5%. Можно еще ввести параметр интуитивного подхода нравится/не нравится и определить его вес.
При подборе объектов для клиента, я учитываю это распределение. В результате осмотра дома, участка мы вместе с клиентом оцениваем каждый показатель, например по шкале от 1 до 10 и в результате рождается вот эта Матрица оценки вариантов:
Скомбинировав этот подход с интуитивным, вы сможете выбрать именно то, что вам нужно. Смотрим итоговую оценку и определяем лучший объект с точки зрения рационального подхода – "Объект 1".
Нет записей, Ваша будет первой.